【中国安防展览网 访谈】安防行业在中国的快速发展，促进了沿海中小生产型企业数量的迅速膨胀。但中国安防中小型生产企业的实力薄弱，压力沉重，在落后于有着雄厚实力的*大企业的同时，又被模仿能力超强的小作坊工厂们紧紧尾随。前有狼，后有虎，举步维艰！
　　
　　尽管安防中小型企业面临的困难重重，前进的步伐却没有因此而停滞。中小型企业与生惧来的拼搏与夹缝求生精神使压力成为企业发展的动力，迫使企业不断改革创新，寻求适合自己的生存方式。家底薄，资金少，技术力量不足，企业分布零散，合作不紧密，分工不明确等，成为中小型企业在短时间内难以形成规模化优势摆脱困境。认清处境，面对现实，挖掘已有优势，以点带面，提升整体实力。
　　
　　安图大通：行业内比较典型的起步晚、发展快的中小型企业，主营CCTV闭路电视监控摄像机业务，产品涵盖市场上所有监控摄像机品种：彩色抢机，红外防水机，半球机，黑白摄像机系列等，产品通过代理商进入市场。产品涉及面广，功能外形雷同，缺乏技术优势，这是业内的通病。安图大通不是家有这样困惑的企业，却是业内为数不多有勇气面对问题寻找解决之道，快速行动起来的企业之一。
　　
　　产品面广，功能外形大众化，缺少拳头优势产品，这本是困惑，却给安图大通图以启示找到了灵感：产品面广，意味着客户群体广；功能外形大众化不标新立易，反而容易被用户的求实心理接受。这两点不再是问题，那么如何打造自己的精品？是把资金与精力放到技术研发与新产品的开发上？还是花心思去研究用户的需要，把资源放到改良产品，稳定性能，提高服务上？权衡之后，安图大通认为后者才是适合自己企业发展的，把精力花在了为用户提供服务、标准质量上。
　　
　　怎样研究用户的需要？直接与产品使用者沟通？安图大通是通过代理商把产品打入各地市场，代理商是了解用户信息的，同时当地用户的喜好也决定着代理商们所要代理的产品。另一方面，代理商又与生产商打交道，生产商希望加强与代理商的合作，通过代理商进一步了解市场需要。从另一个角度来说，代理商就充当着安图产品的层用户。三者关系理顺后，安图大通需要做的就是重视用户，也就是重视代理商。分解代理商的要求，再次改良产品功能，侧重产品功能的实用性。船小好掌舵，企业小有小的优势，精而专，可以专门为某一个用户量身订做。而这恰好是*大企业所做不到的，企业大，生产线大，开机生产花费的成本高，量太少，后期收益与前期成本不成正比。安图大通正是看到这点，开始利用自己的优势为代理商提供个性化贴切的服务。根据不同地区市场的实际情况来进行产品改良，安图大通认识到与代理商的紧密合作将快速提升企业的自身实力。安图大通早期跟代理商的合作不会主动问代理商关于产品终会用在哪里。在与代理商们频繁接触后，安图大通发现代理商对产品功能及特点不是很了解，对于具体项目中适合用具体哪款产品的概念很模糊。于是安图大通开始酝酿为代理商提供更的产品与服务：与客户合作时会关注产品安装的地理环境与气候条件，询问客户关于一些当地用户的使用习惯以及对产品有哪些特殊要求，掌握这些信息后，安图大通会向代理商们建议更适合用哪种功能特殊的产品，或是与代理商们进行沟通讨论产品在具体的环境中哪项功能是重要的，安图大通可以免费提升或强化产品的某种功能（在保证品质的同时），使产品在使用过程中发挥大的功效。安图大通的努力很快得到了代理商们的认可，这种为代理商的利益角度思考问题，提供个性化定位服务的做法让安图大通快速成功地打入外地市场，拥有一席之地。
　　
　　得到代理商的认可，安图大通并不认为自己做的已经足够了，认为应该与代理商达成良性的合作，不仅在前期给代理商提供支持开拓市场。还在后期为代理商上门提供专业的技术支持服务，帮助代理商解决关于产品的各种突发事件，如产品安装到使用操作，再到维修等等，主动为代理商分忧解难，分担风险。
　　
　　谈到发展，谈到未来，安图大通考虑更多的还是代理商的利益，认为代理商有了利润，那么企业也活的滋润；如果代理商无法生存，那么企业的日子肯定不好过。与代理商的关系维系稳定，企业的运转加快，发展也就顺理成章！